敢立潮头唱大风

——专访康泰集团四川区域经销商何林均

唐小波：何总，您好。感谢您接受采访。请问，您在做管材之前是做什么的呢？

何林均：我最早是在康泰不锈钢做总经理，负责公司全面管理。后来我和林总说，我想转型，林总就叫我干脆来卖康泰的管子，就这样做起了康泰的经销商。

唐小波：还记得是哪一年开始的吗？

何林均：2013年。当时，我对塑胶管道还是很陌生的。在选择民建还是市政这个问题上，我也犹豫了很久。因为，做民建需要大量的资金支持，在当时我还没有这个实力；第二个就是我当时也没有客户资源，作为新人进入民建压力还是很大。所以，我对自己的定位就是市政。做市政也比较符合我的性格，稳扎稳打。并且，做市政是长线投资，投入时间长，但是，一旦形成回报，无论是资源还是人脉都会很固定，业务量也就会很稳定。

唐小波：事实证明您当时的选择也是非常正确的。

何林均：是的。选择做市政也跟我在沿海的工作经历有关系。在沿海时，我在自己什么资源都没有的情况下，就先投入资金，租办公室，装修，招人了。我主要是想给别人一种信任感。做生意必须先自己拿出诚意，才能赢得客户的诚意。再一个就是，我对这个行业还是有信心的，也看好它的发展前景。毕竟国家已经提出了农村水环境治理、城市雨污分流等政策，未来市政管道的使用量应该是非常大的。

唐小波：做市政，有些工程的周期也很长，您是如何取舍的呢？

何林均：市政供货周期一般在1到3个月，最多6个月就供完了。它比较集中，并且项目量和供货量也非常大，所以我坚定的选择了做市政。

唐小波：您就没有担心过自己的选择吗？

何林均：有担心。我担心的是我这个钱要投入好多、要亏好久才能见效益。不过，对于我自己的选择和行业的前景，我倒是从来没有担心过的。

唐小波：您为什么会选择康泰？

何林均：决定康泰应该是对文化的执念和对人的信任。我在康泰不锈钢的时候，与林总建立了良好的工作关系。在和林总长时间的接触中发现，林总做事情很认真，永远保持着活力和精力，并且在他身上也经常能看到江浙老板特有的创业精神、敬业精神。所以，我很敬佩林总，也很信任林总。我相信他会支持我。

唐小波：从2013年到2018年，短短 5年时间，您就取得了不错的成绩，发展也很快了。

何林均：应该不快，在我看来，还算慢的。准确来讲，我是2014年才见效益，2015年才逐步走上正轨，并越走越顺，越走越轻松。

唐小波：去年销量怎么样？

何林均：就市政管道而言，我去年销售了1300多万，今年我可以完成3000多万的销售目标。

唐小波：您好像也很有信心完成目标呢。

何林均：是的。这些信心主要来自于我多年来在市政上的投入和积累，它是一种循序渐进的循环过程。虽然，我目前取得了一点小成绩，但是，与其他经销商相比，我还是有很大的差距的。毕竟我的增量里面都是市政，民建方面还得努力去突破。

唐小波：我们也聊了这么多了，请问何总，市政和民建具体有哪些区别呢？

何林均：其实两者的属性都差不多。但做市政需要很强的沟通能力，需要很好的心理素质，需要很持久的信心。并且，对团队的综合能力、服务水平也会有更高的要求。

唐小波：您以前在企业做管理的经验对您的事业有没有帮助呢？

何林均：有很大的帮助。不管是营销还是市场推广，还是产品销售，这里面的管理因素是非常重要的。因为我本身学的是管理，毕业之后，我在生产型企业做了多年管理，也在沿海开过8年工厂。总体来说，我觉得哪怕团队再小，它的管理架构、管理措施、管理执行，乃至最后产生的管理效益都是非常重要的，必须完善完备，缺一不可。

唐小波：那您的团队建设是怎样一个结构呢？

何林均：我在主抓公司整个经营管理的同时，还重点负责市场推广和客户维护。然后有4名人员协助我做客户维护、合同签订、技术支持、安装指导等方面的工作。另外，还有1名销售内勤，负责处理我公司与客户、我公司与康泰的订单、沟通联系等事宜。随着业务量的增加，下一步，我准备再招2个人负责市场推广，招3到4个人负责项目信息、业主单位的对接。

唐小波：您目前的区域主要在哪里呢？

何林均：我的区域主要在川东。同时，在成都周边的甘孜、阿坝、凉山也有一些业务。当然，在做这些项目之前，我都是先在康泰备了案的，只有备案通过了才能做。

唐小波：备案是什么意思？

何林均：在康泰，每个经销商不管是做市政还是做民建都要先在公司备案。这样做的好处是可以减少内部经销体系的无序竞争和恶性竞争，有利于公司的发展和业务的开展。

唐小波：您的客户主要有哪些？

何林均：主要是水务局、环保局等单位，合作的项目有农村安全饮水、乡镇截污、集中供水等民生工程。这些工程国家资金支持力度大，对企业规模、产品质量，以及售中售后的服务要求也比较高。康泰在这些方面都具有很大的优势，让人无后顾之忧。这也是我选择康泰的原因之一。

唐小波：那您觉得康泰产品的质量怎么样呢？

何林均：康泰的产品质量还是让人很放心的。尤其这些年康泰在决策上听取了我们经销商的一些意见，花大力气、大价钱投入产品研发，产品质量确实提升了不少。从客户反馈给我们的信息来看，他们对我们的产品质量、配送速度、生产能力的评价都是非常高的。

唐小波：您对康泰的未来有没有期待？

何林均：希望康泰早日上市，继续引领行业发展。我相信，在林总的带领下，康泰一定能顺利实现各项战略发展目标。

唐小波：好的。谢谢何总。